流行病的巨大浪潮加速了经济和工业的数字化转型，但不确定性仍然是悬在大多数企业头上的达摩克利斯之剑。面对日益复杂的市场，“数字化”已经成为真正改变企业未来的工具。随着现场直播和短视频成为标准，如何深入挖掘营销数字化的意义，利用新技术实现高效的客户获取和转化，已成为后流行时代企业的新主题。

6月13日，由知青川主办的“2020数字转型在线峰会”正式拉开帷幕，共有3500人报名。自疫情爆发以来，这是首次将线下峰会转移到网上。随着疫情逐渐转为正常防控，这也预示着网络峰会将在未来很长一段时间内成为主流。

本次峰会以“新技术、新营销、新趋势”为主题，邀请了一批顶级营销传播者深入分析新常态下的B2B行业环境，分享各自领域的前沿观点、未来趋势和实践经验，探讨企业如何借助数字营销重塑竞争力，迎接当前的新挑战。

在这次峰会上，屈直百川邀请了硅谷销售教父艾伦罗斯(Aaron Ross)和微软大中华区总裁郭杰CMO进行了一次精彩的跨境对话。两位大营销人员集思广益，讨论了后流行病时代企业的数字化转型，为每个人展示了更具前瞻性的视角和更广阔的思路。

让我们重温峰会的真知灼见：

亚伦罗斯

硅谷销售教父。讲座主题《从不可能到必然的可预测收入——硅谷销售圣经》

被称为硅谷销售教父的艾伦罗斯(Aaron Ross)通过创建一个对外销售系统，帮助包括Salesforce在内的许多企业在短时间内实现了销售的快速增长。他的书《从不可能到必然的可预测收入》也被称为“硅谷销售圣经”。

亚伦罗斯提到了当今世界的两大趋势——

首先，这一流行病造成了许多问题，但也创造了机会，经济、市场和企业正在调整；

第二，信息超载的问题，消费者和企业有更多的渠道，信息和应用。

鉴于这两种趋势，他认为，只有通过“聚焦”，才能真正有助于收入创造的增长，并可以采取四个步骤来实现。

首先，我们应该放慢脚步，系统化地寻找可重复的、可扩展的和有利可图的增长。

第二是让销售团队专业化。当企业开始专业化时，无论客户在流程中的什么位置，都必须有销售人员来提供服务，这样服务质量才能大大提高。

第三，瞄准利基市场，在他们最好的领域找到最需要自己的客户，了解他们的真正需求。瞄准利基市场并不意味着“小”，而是专注。让池塘变小比让鱼变大更容易，这意味着营销目标更具体、更有针对性。

最后，它是创造一个可预测的收入渠道。可预测的销售线索是增长的驱动力，并且有一个可预测的销售线索生成渠道来逐步衡量和基准化。

郭解

微软大中华区的CMO。讲座主题《微软的营销数字化转型及思考》

郭洁女士现任微软大中华区CMO，负责微软大中华区的营销策略和整体运营，并领导微软市场部的数字化转型。在她的领导下，微软的企业和消费市场实现了与用户的实时、全接触、全新的智能交互和操作，提供了全新的用户体验，并取得了显著的业务成效。

郭杰女士的分享带给我们微软营销的数字化转型和一些思考。在后流行时代，营销也呈现出以下新趋势：第一，用户和品牌之间的互动更加频繁；其次，数据和机器学习可以帮助企业更深入地了解用户的变化和行为习惯；最后，环境的不确定性和用户的可预测性之间的冲突已经成为营销人员的新挑战和新使命。

基于此，郭洁女士认为，CMO的使命是引领变革，塑造文化。技术变革使每一次营销都有价值，使营销更有效率，并在创新市场和销售之间形成一个新的闭环。此外，组织结构的创新在数字化转型过程中也非常重要。在过去的几年里，文化在微软的数字转型过程中发挥了关键作用。营销人员不仅在一个方向上为用户提供产品和解决方案，而且塑造文化，并将我们的文化和价值观传达给整个生态系统。

硅谷销售教父微软大中华区CMO跨国连接对话

峰会还邀请了硅谷销售教父亚伦罗斯(Aaron Ross)和微软大中华区总裁郭杰(Guo Jie)进行跨境联系，讨论了后流行时代企业的数字化转型以及文化在其中的作用。两大杯咖啡之间精彩而深入的对话给观众带来了不同的视角和想法。

亚伦罗斯认为，这种流行病已经改变了人们的生活和工作方式，“面对面销售”将在未来卷土重来，但它将远不如过去。在这种情况下，企业应该重新考虑团队的工作量，让每个人都更加专业，并积极推动不同的角色扮演不同的角色。技术对客户、营销主管和销售人员有很大的影响。首先是复杂性。在销售和营销领域已经产生了许多新技术，并且复杂性在不断提高。因此，对于团队来说，采用新技术并从中获得价值仍然是一场艰苦的战斗。另一个大问题是销售和营销，它们仍然不能像一个优秀的团队一样一起工作。亚伦罗斯对此提出了三点建议：第一，初级销售人员对线索做出回应；二是确保收入来源清晰；第三，不要根据销售关注的关键指标来衡量营销。

至于企业文化，亚伦罗斯说，一个公司的业绩是由其文化决定的，世界上没有正确的企业文化，也没有单一的最佳文化。因此，企业应该知道员工为了履行自己的职责需要做什么。另一方面，企业也应该关心员工，能够同情员工和顾客。

他跑了赫尔佐格

致方百川创始人兼首席执行官。讲座主题《B2B营销”后浪“——如何加速数字化转型》

作为此次峰会组织者的代表，屈直百川的创始人兼首席执行官何润分享了B2B营销如何在后流行时代加速数字转型。他说，在从MarTech1.0转向MarTech2.0的过程中，不仅要获得客户，还要实现企业业绩的实际增长。

自2017年以来，屈直百川提出了B2B企业的“鱼塘养鱼理论”方法论，包括内容、客户获取、销售跟踪和线索孵化四个部分。2020年，这一方法论也经历了反复和演变，在原有的基础上增加了新的内容，包括内容矩阵、全渠道整合、商机判别标准和线索运作机制。同样重要的是团队配置、协作流程和评估系统，它们旨在帮助已完成MarTech1.0的企业进一步解决更基本的问题：

1)传统的客户获取渠道相对简单，现在企业需要构建一个全渠道的客户获取矩阵，准确定位不同的渠道和场景，并据此输出不同的内容。

2)过去，各种渠道的数据都是零散的，企业需要获取所有渠道和场景的数据，并通过各种渠道获取数据。几个关键机制包括：用户身份的唯一标识(银联号码/手机号码/电子邮件地址)；用户来源标识(官方网站/微博等)。)；记录用户的写作轨迹(查看资料/参加会议等)。)。

3)许多企业的用户数据维度不完整，这使得线索孵化更加困难。因此，有必要首先补充线索字段数据，改进用户肖像，对用户肖像和交互进行评分，并跟踪得分高的线索。

4)在B2B企业中，营销部门和销售部门往往很难合作。营销闭环不仅是一个技术问题，也是一个组织问题。在进行下一步之前，市场营销和销售应该就各种问题达成共识。同时，根据我国各企业的现状，何润提出了玛特科技成熟度模型

作为西格玛中国的总裁和前战略顾问，宝洁公司制定了许多日本公司的中长期战略和多元化战略，并在几年内带领西格玛中国实现了强劲的业绩增长。他以西格玛的成像设备行业为例，介绍了非常时期的在线营销实践。他说，数字营销是高效和准确的，这是一个从形而上学向科学营销转变的过程。

相机行业受到手机等新替代品的强烈冲击，市场正在急剧萎缩。专业化和爱好是该行业未来的发展趋势。因此，准确、专业和基于社区的营销尤为重要。西格玛中国的营销理念是：第一，开发产品以外的增值服务，注重服务创新和质量；二是加强天猫直营店等自有渠道，直接面对终端，及时获取信息，快速反应；第三，大力发展KOL/KOC和口碑营销。

PG One提到，流行病期间的营销实践使他认识到私有领域的重要性，西格玛在私有领域的运营主要依靠服务号码和微信群，微信群是与知青川合作建立的。在他看来，微信服务号是商业基础设施，而运营的秘诀是加强联系。

草湖

科特勒咨询集团中国区总裁。讲座主题《倒逼改革——非常时期的在线营销实践》

“什么是营销？利他主义。用努力、用产品、用品牌，让更多的消费者变得更好。”

通过对当前消费行为新趋势的分析，曹虎以“空调时代营销何去何从”为主题，从宏观角度，用数据和事实分享了新时代的营销趋势。他提到，所有企业都应该时刻牢记，企业存在的唯一价值就是创造顾客，而创造顾客背后的唯一驱动力就是不停地创新顾客价值。

流行病过后，消费者行为呈现出两种新趋势。首先，越来越多的消费者开始反思幸福和幸福的来源，担心“去消费主义”的人数开始增加。第二，消费观念更加独特和新颖的“新消费主义者”的数量正在增加。

在这样的市场背景下，伴随着技术创新的推动，在曹虎看来，企业营销呈现出四个重要趋势：

1.影响营销。企业可以通过构建内容矩阵和关系矩阵来形成营销网络，服务和影响消费者，帮助消费者掌握更多的信息，从而做出更有效的决策。

2.敏捷营销。敏捷营销首先强调基于现场的实时快速反应，其次是营销的小步骤和不断的尝试和错误。

3.品牌激进主义。一个品牌应该与一定的社会思潮或社会共同价值高度相关，从而形成真正的高层次吸引力，从而赢得去消费主义者和新消费主义者的关注。

4.驱动市场的营销。企业应该站在客户的角度，预测他们更需要什么，从而进行智能匹配。此外，新技术可以用来创造顾客不理解的市场。这样，企业就完成了从市场驱动营销到市场驱动营销的转变。

徐志滨

建始科技创始人兼首席执行官。讲座主题《AC时代营销将往哪里去》

作为《新私域流量》 《小群效应》的作者和建始科技的创始人兼首席执行官，徐志滨介绍了私有域名流量的几个主要变化和基于这些变化的七个新游戏组合。他说，今天的私有域流量实际上是在创造一对多的亲密关系，即企业和数十万用户之间的一对一的亲密关系。

徐志滨表示，疫情爆发后，用户市场正被迫向网上转移，公共领域的流量也在迅速向私人领域的流量转移。同时，如果之前有私域流量操作，订单转换和用户转换的效果会很好。如何利用新的私有域流量，即如何与用户建立密切的关系。一方面，它是社会同步和社会模仿；另一方面，它是密集扩散。社交的关键实际上是社区。社区的关键是小组，小组的下一步是亲密。只有了解用户在社会交往中的需求和地位，我们才能建立密切的关系，完成裂变和成长。

钱秀娟

凤凰电气在中国的通信和数字营销主管。讲座主题《社交红利》

作为一家创建于20世纪20年代的德国企业，钱秀娟讲述了凤凰电气百年屹立不倒、不断创新的企业故事，论述了传统制造家族企业数字化改造的阶段性成果。她说，数字转型、先进技术和工具是驱动因素；组织合作是成功的关键！

经过三年多时间，凤凰团队在电子商务业务数字化营销方面的实践和探索，不仅销售业绩呈非线性增长，更重要的是传统核心业务的数字化转型。未来，将建立一个强大的数据操作中心来支持和服务不同的用户对象和需求。钱秀娟认为，为了更好地服务客户，降低运营成本，提高企业效率，实现数字营销的闭环管理更为关键。用户交互和用户数据管理平台的建立也是数字营销规划的关键要素。

今天，一切都变成了数据。钱秀娟分享了她对数字转型最重要的六点理解：第一，模式创新，效率将得到提高。其次，数据的连接温度更重要。第三，开放、协作和信誉是关键。第四，速度是数字化的基本条件。第五，为用户创造价值是根本。第六，在不确定性中寻求确定性。

杜中

工业品牌营销实用专家。讲座主题《B2B企业数字化营销之旅中的冰与火》

后流行病时代，工业B2B企业如何提高营销效率？杜中从三个方面进行了论述。

首先，正视问题。后流行病时代工业企业的营销出现了什么新思想？面对这些变化，工业企业提高营销效率的可能性有多大？

第二，解决方案。为了解决这一问题，杜中从人、机、物、法、环境和测量六个维度提出了系统的解决方案。

第三，趋势展望。未来市场趋势是从增量市场到股票市场；销售趋势已经从以前的闪烁转变为认真真诚的价值沟通；与客户关系的确认是过去的交易，也是未来的合作伙伴；业务趋势从线索获取转向社区维护。

在他看来，营销的本质是帮助客户解决问题的能力，或者说是创造的价值。整个营销是一种价值沟通工作，所以营销与线上线下无关。当疫情期间没有离线活动时，在线也可以促进业务。

吴昊

《后疫情时代，工业B2B企业如何提高营销效率》作者。讲座主题《SaaS创业路线图》

吴昊在众多客户中拥有多年的工作经验，也是腾讯第一台SaaS加速器的讲师。他介绍了B2B的L2C(引线到现金)标准流程和提高引线转换率的关键组织能力。在他看来，SaaS的本质是更新，顾客的更新实际上是最高质量的线索。

吴昊认为提高铅转化率有四个关键点。首先是营销部门和销售部门的整个流程能否实现良好的闭环。其次，销售技巧需要标准化的标准操作程序。第三，团队运作需要一种进取的文化和氛围。最后，他通过实际案例说明了如何制定有利于提高铅转化率的激励策略和铅分配规则。

朱强赫尔佐格

托比CGO的创始人。讲座主题《B2B市场、销售如何协同提高线索转化率》

一直关注中高端社区的朱强分享了如何成为B2B企业社区的方法。社区是由一群具有共同价值观和兴趣的人聚集在一起的社区。载体有很多，可以是网上微信群，也可以是网下组织和协会。

朱强主要谈到了社区的三个概念，并根据这些概念提出了具体的操作方法。首先，三维链接，即精神链接、现实链接和数字链接，形成一个铁三角来支持社区的活动。二是双重知识产权，即个人知识产权和社区知识产权。集团所有人拥有个人知识产权，可以动员集团成员并形成诉求；社区知识产权可以逐渐扩大其影响力。第三，这是一个痛点。社区的本质和商业一样。商业通过产品解决客户的需求，而社区通过进入群体解决用户的痛点。

周信

泡利威副总裁。讲座主题《社群——To B企业数字化转型必经之路》

在企业直播如火如荼的今天，如何通过私有域直播有效地获得客户，如何快速建立直播服务能力，是许多B2B企业面临的障碍。针对这些普遍存在的问题，保利伟副总裁通过两个经典解决方案，分析了B2B企业私域直播转型的三条制胜路径。

相对而言，私有域直播具有很强的目的性，企业目标与客户需求是一致的，所以关键在于企业内容和互动是否能够满足用户期望，从而实现转型。

在周信看来，许多企业有三个容易被忽视的闭环：——直播内容制作闭环、直播营销数据闭环和私人直播流量闭环。直播本身是一种更先进的内容制作方式。内容制作完成后，可以进行两次处理，为内容团队提供更丰富的各级材料。数据驱动操作也适用于直播。最后，私有域直播的内容被处理成短视频并分发到颤音和快手等平台，从而形成整个私有域直播的流量闭环。

在线圆桌论坛

黑天鹅的流行使越来越多的B2B企业深刻认识到在线和数字营销的重要性。企业应该如何在挑战中找到新的机遇？在网上圆桌论坛上，百宝通创始人兼总裁郭秀娟、建始科技创始人兼CEO徐志滨、《B2B企业私域直播的三大获客途径》作者吴昊、工业品牌营销专家和百川创始人兼CEO何润进行了一次高峰对话，围绕这一话题展开了意见和智慧的交锋。

通过将数字化转型高峰从线下变为线上，知青川本身正在实践数字化的先进之路，始终坚持“让客户的转型更容易”的愿景。希望以“内容制胜线索的孵化和销售跟进”为核心的SCRM营销自动化解决方案，能够解释营销的力量，帮助更多企业解决赢得客户的问题，降低获得客户的成本，加快B2B营销的数字化进程，借助营销技术创造更大的商业价值和社会效益。

—结束—

作者：屈直科技@艾瑞斯

本文编辑：屈直科技@福斯蒂娜维拉黄

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屈直百川是一家Martech (Marketing Technology)公司，专注于B2B和B2C高客户单价行业的SCRM及营销自动化软件产品，旨在帮助企业在数字化转型过程中构建营销技术基础设施，从而更好地帮助企业实现客户获取、转型和成长。

自2016年10月成立以来，已为微软、腾讯、金蝶、Inspur、联想、施耐德、ABB、拜耳、辉瑞、美敦力拜耳和沃尔玛等200多家知名客户提供服务。