文字| 陆水月

“去外卖吧！”

在新冠肺炎疫情的影响下，餐饮业受到很大影响，这也促使其发出了奋力自救的呐喊。

正如奶奶家创始人吴国平，所说：“线上外卖肯定会成为未来餐饮行业的重点方向。即使疫情过去了，餐饮业的反弹也需要时间。这期间谁能做好外卖业务，谁就更好。打赢这场翻身仗。”

但在新冠肺炎疫情之下，当外卖行业凸显的时候，这个包间的餐饮商家转向了外卖，有声音呼吁外卖平台降低佣金，让商家“放松”。

外卖平台佣金纠纷再次浮出水面。

线下餐饮遭受重创，线上外卖自助是突破困境的表现，而“降佣金”解压商家的声音，无异于一种交错。我们可以通过降低佣金来做好外卖吗？餐饮企业能否靠\"降佣\"赢得这次转机？

外卖业务：80%的佣金用于支付骑手的工资

虽然外卖是高频刚需，也是抢流量的超级入口，但这个业务不好读。事实上，对于平台来说，外卖是一个从一个钢槽挤到另一个钢槽的业务。

2019年美团半年报数据显示，2019年上半年，仅骑手费用，美团总支出就超过177亿元，而2019年上半年美团外卖佣金收入为216亿元，换句话说，美团外卖平台80%以上的佣金收入都花在骑手工资上。

很明显，外卖简直就是蜗牛壳里的道场。美团外卖的利润取决于规模。其实这也是互联网平台取胜的法则。

互联网巨无霸平台无一例外都是靠规模取胜，玩的是“剪刀差”法则。当规模效应没有出现时，大规模烧钱补贴是一种流行的互联网游戏；当利润点出来时，剪刀差的一边是边际成本的逐渐下降，而另一边则代表着强大的规模增长曲线，其中剪刀差就是利润。随着时间线的延长，边际成本不断降低，利润会越来越大。

正是因为这个原因，“小利”必然是“超卖”。

从平台到商家，也有商家的外卖业务账户。让我们看看商家有什么样的佣金。

假设一个商家每天有20个外卖订单，每个订单30元支付，佣金18%。如果暂时不考虑其他成本，每天盈利492元。

(1)如果订单量不变，平台佣金率下降10个点至8%(这样低的佣金现实中不太可能实现)，那么每单外卖收入增加3元，每天只多赚60元；

(2)佣金不变的话，在平台流量的支持和商家运营的提升下，订单量会增加50%，每天30个订单，那么每天的利润就是738元，收入的增加远远高于降低佣金的效果。

这样一算，对于商家来说，是宁愿降低佣金日省的平台和60元，还是愿意随着订单的增加每天多赚246元？答案不言而喻。

由此可见，对于商家来说，费率涨不涨其实是一种“奢侈的苦恼”。如果没有足够的订单，加息与否意义不大，对营收也不会产生实质性的影响。订单数量是外卖业务的核心。

曾经的迪格。com采访了饿了么和美团，的外卖平台商家，大部分都表示平台的订单量比佣金更重要。

回到餐饮协会“降佣”的提案，毫无疑问，目前新冠肺炎疫情严重，餐饮企业呼吁平台降低佣金的初衷是好的，但思路不清晰。

随着新冠肺炎疫情的爆发，线下餐饮企业尤其是连锁餐饮企业的业务萎缩或停滞。事实上，线下餐饮业务受到了重创。对他们来说，外卖只是兼职，原来的比例并不高。一些商家外卖年夜饭

毫无疑问，疫情肆虐，餐饮中的租金、人工等固定成本是这些餐饮企业的症结所在。问题的核心不在于外卖，更不在于外卖佣金。

但对于互联网外卖平台来说，只有在规模效应的驱动下，剪刀差才能变得有利可图。从目前中国，外卖的佣金水平和利润率来看，互联网企业大多是良心企业，美团和饿了么都是亏本微利。

因此，要求较低的佣金实际上是放错了棋盘。说正经的，降佣金一放开商家，提高佣金，就是外卖平台割商家韭菜。这样的声音要么不知道该怎么办，要么别有用心。

对于外卖业务来说，加强佣金是一个伪命题。

谁拥有定价权？

说到佣金，互联网平台佣金应该如何定价？谁拥有定价权？平台是否好用，是一个“一手遮天”的问题。我们来看看外卖佣金是怎么构成的。平台收取的合理费率是多少？

外卖平台佣金包括技术服务费、平台使用费和配送服务费。互联网平台是一个匹配信息交易的平台，其中技术服务费和平台使用费不难理解，但主要体现在分销服务费上。

外卖平台佣金构成

曾经有人把服务电商和实体电商相提并论，说2017年阿里GMV平台5万亿，但营收才2000多亿。如果扣除阿里云等基础服务费，整个集团的交易扣分实际不到4分。外卖显然不同。首先需要覆盖可变成本，即送货服务费。

一般来说，商家进入外卖平台有两种方式。一种是商家选择上线，拿出平台，但自己分发；二是上线使用平台的投递服务。

事实上，美团外卖、饿了么等生活服务电商平台收取的佣金与天猫、京东等实体电商平台收取的佣金，最大的区别在于送货服务费。

如前所述，外卖的佣金大部分是骑手成本，即送货费。如果一个外卖平台的佣金率是15%-21%，那么一个外卖平台的实际佣金率在3%-4%之间，不包括送货费。外卖模式需要骑手完成闭环这部分费用不能省略，不管是商家还是平台，只是看商家决定如何摊销。而平台的佣金能不能降低？

他山之石可以攻玉。

对比国外平台的佣金收取情况。根据亿欧，的研究，美国的格鲁布、优步和英国的德里韦鲁的佣金率通常超过30%。以Grubhub为例，其收入主要由三部分组成：超过20%的送货费、12.5%的基础佣金、0-17.5%的4档推广费，三项费用之和超过40%。

总的来说，无论是平台收取的费用还是实际佣金，欧美，的外卖平台几乎是中国，外卖平台的两倍。对于更多的国外外卖平台，较高的佣金率不包括配送服务。即使在经济发展水平落后于中国，的印度，其外卖平台Swiggy的佣金率也高达21.6%。

从这个角度来看，国内外卖平台的佣金仍然不高。目前外卖平台的佣金水平处于市场、平台、商家三者碰撞在一起的合理范围内。

根据财务报告数据，外卖收入大部分用于支付骑手的工资。目前平台靠小净利润支撑这种商业模式的运营，佣金其实已经到了无法降低的地步。

此外，值得注意的是，外卖佣金和房租也是不同的。

房租是一笔硬开支，不管商家开门不开门，房租都不应该低于一分钱。为此，由于疫情的影响，商户无法大面积开门迎客，收入也无法出去，这是自然的打击。相比之下，外卖佣金属于浮动费用，如果商家不在平台上运营或产生交易，则不收取，仅与商家的业务收入相关。

从这个角度来说，如果我们向前推进，线下餐饮将拯救我们自己。与其呼吁降低佣金，不如呼吁减免租金，作为一项直接有效的政策。

回到外卖业务本身，它是一条从B到c的复杂行业供应链，参与者需要集中精力同时做好用户、供应和绩效，不断优化三者的服务能力，从而形成一个完整的闭环服务体系。这种商业模式的核心要素无非三个：流量、商品/服务和供应链。

从行业角度来看，佣金纠纷再次到来时，商家要综合考虑平台价值，而不是简单粗暴地比较佣金，这关系到平台给商家带来的价值。从长远来看，关键是如何通过技术本身降低成本、提高效率，从而实现平台、商家和消费者的双赢。

疫情之下，其实美团和饿了么都出台了平台“保护”政策，为商家提供相应的资金和贷款，保证商品和服务的供应，与商家共同抗疫。

当然，企业希望通过降低成本来实现自身利益最大化是可以理解的，但强迫降佣黄金并不是一个好策略。这就像让没有生病的人帮助生病的人。如果一定要考虑让没生病的人生病，这是公平的，也是良心的。那大家，也只好。