双11、多少中小卖家的爱与痛
浏览:167 时间:2022-9-26

每个电商商家都知道,中小卖家是所有电商平台的生命线。但是随着流量的高峰,玩法的改变,以及今年疫情的突然来袭,很多人都觉得自己在挣扎。

2020年是非常特殊的一年。在“双11”到来之前,我们可以看到,从淘宝到京东,从拼多多到快手,对广大中小卖家的“示好”。

这些措施能带来真正的增长吗?在不到两周的时间里,应该采取什么行动来适应今年的新形势?我们采访了部分电商卖家、平台运营商以及国内知名电商培训机构的资深导师,试图展现今年双11冲刺阶段前中小电商卖家的现状。

01

从护送到“赔偿”跑,

中小卖家双11还有机会吗?

自从马云提出“天下没有难做的生意”后,淘宝就成了培育网络销售神话的温床。在天猫,成立之前,“淘大品牌”的崛起让很多人第一次意识到纯线上模式的成长空间可以如此惊人。

然而,自2014年以来,为了争夺日益稀缺的流量,阿里、京东等巨头将重心放在了吸引和扶持线下国内外品牌上。从内容化改版到2016年《千人千面》正式上线,广大中小卖家普遍处于苦苦追赶、努力适应的疲惫状态。就连曾经取得一定销量的淘大品牌,在各类榜单上也逐年跌出前十的位置。

玺承电子商务学院负责人告诉我们,当“细分品类”和“长尾效应”在这两年肆虐的时候,其实代表着——平台鼓励中小卖家打造自己的业态的一种趋势。

玺承是中国知名电商培训机构之一,据对外披露的数据,截至2020年10月,其课程已有6.2万名学员,其电商俱乐部项目(年度咨询服务)已为上千家企业提供深度辅导。

作为一家服务中小卖家8年的电商培训机构,他们的观察也能反映出这些腰部以下商家的真实生活状况。

现在以拼多多为代表的下沉市场已经开始展现出强大的爆发力,巨头们把目光转向了能带来更低客户订单、更高坑产量的上游工厂。

曾经专注于定位、数据、推广的线上品牌运营商,在每一次调整后的被动适应中,越来越感到力不从心、边缘化。近年来,这种被压抑的情绪之所以不再像数万中小卖家暴力下架表达不满的抗议那样,不仅仅是因为“店家的轻微言论”,更是因为大环境下的无奈。

02

游戏宣布了,补贴来了。

卖家的心能释怀吗?

在双11到来前的两周,也就是10月中旬,各大平台都以这些难得的态度向中小卖家展示了自己的善意。

10月14日,京东集团洪波,副总裁在“双11”沟通会上表示,“双11”期间第三方商户销售增速将是去年同期的两倍以上。

这一声明被认为是京东争夺中小企业资源的信号。在“双11”沟通会上,洪波提到了京东对中小企业的一系列支持。今年疫情以来,京东已提供超过15亿元支持减免商户平台使用费、物流费用和贷款利息。

当天,快手电商针对双11推出“史上最大支持中小企业”活动。快手电商宣布,将在10月31日至11月11日的“116购物狂欢节”期间,投入数亿现金和10亿流量支持中小企业。

此前,阿里刚刚宣布将与数百万工厂推出“一元多香氛节”,而拼多多则推出了“真F

然而,在三个平台上运营的五个服装品牌的创始人杨欢,告诉我们,这些政策并没有对她造成太大影响。如今,平台对中小商户资源的争夺更多体现了其对低线市场的渴求,而低溢价商品是打开下沉市场大门的关键。从去年开始,这种趋势对她的成本核算和运营模式提出了挑战。

“这些年来,在双11的这个节点上,我们已经不抱太大期望了。做好自己,努力做好准备。好在今年的直播和短视频都做得不错,认真核算,备货不错,主动报名,谨慎期待。只能是这种情况。”

杨欢表示,由于疫情,年初库存积压非常严重。得益于多年的运营推广经验,我引以为傲的一季度销售率低至30%。直到她痛定思痛,在广州和杭州,开了分店,大力发展直播和视频业务,才及时止住了业绩下滑的势头。

“不过,现在已经恢复到去年70%左右的水平。我仍然不能考虑收回前期投资。在保证产量的同时,最大限度地降低推广费用是目前唯一能做的事情。”

03

最后的冲刺

它能给企业带来多大的增长?

商家的焦虑,让一个被很多运营商遗忘的行业,电商培训,重回主流视野。

玺承是一家专注于中小卖家电子商务培训和电子商务咨询的企业。据不完全统计,玺承已经创建了3500多张TOp关键词卡。2019年,玺承学生为电子商务行业创造了高达600亿台转基因生物。

玺承电气商学院负责人向我们透露,他们今年承接的电商咨询项目同比增长40%。在双11之前,又一波新客户激增。疫情的影响让很多企业主迫切寻求更专业的外部咨询团队的支持。

当被问及今年天猫中小卖家在双11时需要注意哪些变化时,他表示,最重要的是把握好11月1日和11月11日政府公布的两个销售节点。其次,要关注今年以淘宝直播为首的主战场。

在阿里巴巴8月发布的新季度财务报告中,以淘宝直播为首的交易连续8个季度同比增长超过100%。天猫平台上的商家也在直播中迅速崛起。

数据显示,商家自己的直播已经占到淘宝直播成交额的60%以上,今年天猫618期间,淘宝开始直播的商家数量同比增长160%。在淘宝商品过亿元的直播间中,商家自有直播间占2/3,因此今年双十一和淘宝, 天猫的直播将成为平台商家关注的焦点。

增长最快的经济业态对一场全国性的狂欢影响最大,相信会让商家的生意增长到一个新的高度。

同时需要注意的是,今年天猫,双11期间,将有两类消费者开放权益:直播铁粉群全面开放,主播和商家拥有铁粉粉丝2000人以上,官方将自动向符合条件的主播和商家开放。此外,成员小组将开放试用,在天猫,只有100名成员,并将正式邀请第二个推荐系统。平台将提供会员运营计划和持续股权投资计划。

那么,对于商家来说,应该如何按照天猫和双11的营销节奏来推产品,哪些产品可以在哪个阶段推,最大化利用平台流量呢?

针对这个问题,他指出可以参考官方已经透露的具体玩法,针对不同类型的商品在不同推广阶段推荐不同的方式:第一波预售期,主要推广超级单品、超级新品和会员费;第二波预售期,每天都有特价产品;双十一爆发了

据我们所知,每年这个时候都会在玺承举办一系列以“双十一”为主题的公开课,解答双11中的流量分配、中小商家利润核算、爆款群建设、带颤音的短视频等热点问题。

最后,玺承的负责人给我们讲了中小卖家的生活状况。很多来这里学习的学生都是被平台流量困住两年无法突破的商家,但他们只能在这里解决问题,却无法根除焦虑。

“焦虑的根源在于平台,问题的本质在于环境。我们只能结合这八年的经验,在每个阶段给出最合理的解决方案。”

对于大多数在网上做生意的中小品牌运营商来说,这种不稳定的不安全感将一直贯穿今年及以后的每一个双11。让人难过的是,他们的目标是明年在这个岗位上继续焦虑。

“从来没有过胜利,坚持就意味着一切。”

文章来源:淘气鬼电商(ID:调皮客),原创链接:/s/pz5zx0VhmO-z7SqaY-ULLA